以下文章來(lái)源于紅碗社 ，作者任子勛
文丨紅碗社 ID hongwanshe2020
作者丨任子勛
近日，有著76年歷史的音響品牌杰士（Klipsch）宣布與高品質(zhì)線下數(shù)碼連鎖品牌鷹巢數(shù)碼達(dá)成合作，共同深耕中國(guó)影音消費(fèi)市場(chǎng)。
杰士音響于1946年創(chuàng)立于美國(guó)，公司創(chuàng)始人Paul W.Klipsch，音響工程師，擁有23項(xiàng)個(gè)人專利，同時(shí)也與愛(ài)迪生和萊特兄弟等共同被評(píng)選進(jìn)“科技名人堂”。
杰士音響在產(chǎn)品上一直遵從四個(gè)原則：高效率及低失真，寬廣的動(dòng)態(tài)范圍，控制聲音的動(dòng)態(tài)范圍，平坦的頻率響應(yīng)。堅(jiān)持對(duì)音響品質(zhì)的追求讓杰士音響走過(guò)長(zhǎng)久歲月，受到音樂(lè)發(fā)燒友的熱捧。目前，杰士音響的產(chǎn)品已進(jìn)入超過(guò)80個(gè)國(guó)家和地區(qū)。紅碗社獲悉，美國(guó)連鎖院線品牌帝王院線每?jī)杉倚麻_(kāi)院線中就會(huì)有一家采用杰士音響的產(chǎn)品。在中國(guó)，盧米埃影院與環(huán)球影城內(nèi)也安裝了杰士商用專業(yè)音響。
在中國(guó)這十?dāng)?shù)年時(shí)間的發(fā)展，杰士音響受到的關(guān)注越來(lái)越多。同時(shí)，隨著影音行業(yè)趨勢(shì)的不斷變化，其所面臨的挑戰(zhàn)也更多元。中國(guó)作為一大影音消費(fèi)市場(chǎng)，受到杰士音響重視。此次選擇與鷹巢數(shù)碼在新零售領(lǐng)域展開(kāi)合作，反映出杰士音響深挖市場(chǎng)的決心。作為國(guó)內(nèi)資深且老牌的數(shù)碼零售連鎖品牌，堅(jiān)持以用戶為中心，提供高品質(zhì)且好用、好玩數(shù)碼產(chǎn)品的鷹巢數(shù)碼無(wú)疑是一個(gè)理想的合作對(duì)象。
此次，杰士音響亞太區(qū)銷售總監(jiān)陳元峰（Chuck Chen）與鷹巢數(shù)碼創(chuàng)始人龐娜和紅碗社一起分享了對(duì)于中國(guó)影音市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)的看法。通過(guò)二者的合作，也提供了外界一個(gè)學(xué)習(xí)窗口，來(lái)了解面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，跨國(guó)品牌如何來(lái)把握機(jī)會(huì)。
（杰士音響亞太區(qū)銷售總監(jiān)陳元峰）
音響市場(chǎng)的新變化與機(jī)會(huì)
近十年科技技術(shù)的高速發(fā)展加上疫情的出現(xiàn)，讓2022年的影音行業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)來(lái)自技術(shù)和需求上的變化。
這十年無(wú)線技術(shù)的出現(xiàn)推動(dòng)影音市場(chǎng)產(chǎn)生了一場(chǎng)革命。新技術(shù)實(shí)現(xiàn)了音頻體驗(yàn)“有界”向“無(wú)界”的轉(zhuǎn)變：用戶在連接音頻設(shè)備時(shí)免去了連線的煩惱，影音產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景被大大拓寬。從戶外場(chǎng)景下的入耳式耳機(jī)到家庭場(chǎng)景下的有屏無(wú)屏音箱再到車載場(chǎng)景下的音頻設(shè)備等等，各種形態(tài)產(chǎn)品層出不窮。
而疫情的出現(xiàn)改變了消費(fèi)者的生活方式和決策路徑。
Chuck認(rèn)為最典型的變化體現(xiàn)在：一方面，疫情讓線下院線劇場(chǎng)的消費(fèi)頻次受限；另一方面，用戶在家中的停留時(shí)間更長(zhǎng)。用戶逐漸養(yǎng)成新的習(xí)慣：通過(guò)對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品升級(jí)，采用更大尺寸的電視和更好效果的音響來(lái)在家里獲得較好的視聽(tīng)體驗(yàn)，也為家庭生活增加更多樂(lè)趣。互聯(lián)網(wǎng)流媒體平臺(tái)的崛起讓消費(fèi)升級(jí)換代的邏輯變得更加合理，開(kāi)始關(guān)注更好的音響產(chǎn)品。
站在零售方的角度，龐娜也有類似的感觸。疫情下，鷹巢影音娛樂(lè)類產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)相較不錯(cuò)，比如音響和投影類設(shè)備。她認(rèn)為主要原因在于，世界是有聲音的，人在生活的過(guò)程中需要聲音陪伴。這樣的數(shù)碼家電產(chǎn)品，過(guò)去家中往往只有一個(gè)，那就是大電視。如今消費(fèi)者會(huì)通過(guò)更多家電數(shù)碼產(chǎn)品這種“小組件”來(lái)在家庭的不同房間中打造不同體驗(yàn)的小家庭環(huán)境。
用戶需求的上升帶來(lái)的不僅僅是商機(jī)，還有更多的參與者。2017年是一個(gè)有代表性的年份。在這一年互聯(lián)網(wǎng)公司攜AI帶屏音箱加入到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，小米音箱、阿里的天貓精靈、百度的小度智能音箱、喜馬拉雅的小雅音箱，等等數(shù)不勝數(shù)。傳統(tǒng)音響品牌面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力看起來(lái)更大了。
龐娜指出，從2008年到2018年，這10年時(shí)間是國(guó)內(nèi)音頻類產(chǎn)品走向大眾消費(fèi)群體的一個(gè)小巔峰時(shí)期。其中，不少出圈品牌擅長(zhǎng)抓住細(xì)分領(lǐng)域的某些特定需求。雖然在音質(zhì)上不具備和杰士這樣的殿堂級(jí)品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力，但是能靠新奇外形或融入一些黑科技元素而被年輕人購(gòu)買和傳播。
“一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)有更多互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注，迎來(lái)百花齊放，我們認(rèn)為這是一件好事。新技術(shù)會(huì)引起人的關(guān)注，引起更多年輕群體對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品的興趣。這件事對(duì)杰士音響的啟發(fā)是，傳統(tǒng)一招鮮式的打法在當(dāng)下已經(jīng)不管用了。企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提出更多創(chuàng)新化的產(chǎn)品。它幫助我們想清楚應(yīng)該專注哪些賽道，并更清晰的認(rèn)知消費(fèi)者畫(huà)像�！�
對(duì)于智能音響的出現(xiàn)，Chuck認(rèn)為其更深層的意義是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)抓住人機(jī)交互以及物聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)趨勢(shì)，爭(zhēng)奪平臺(tái)級(jí)的入口和流量。定位上的差異決定以杰士音響為代表的這類專注在音頻技術(shù)上做不斷提升的傳統(tǒng)品牌并不會(huì)和這些新興品牌之間構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。相反，雙方在很多方面還存在相互合作的可能。
“杰士音響在音頻品質(zhì)上采取決不妥協(xié)的態(tài)度。做好產(chǎn)品是杰士音響的專注焦點(diǎn)。對(duì)于基于物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，為他們賦能，讓杰士的產(chǎn)品能夠成為體系中的一部分提供最好音質(zhì)的工作，使消費(fèi)者在任何的消費(fèi)場(chǎng)景下都不會(huì)涉及到部分性能的妥協(xié)�！�
抓住需求，以產(chǎn)品力取勝
對(duì)于海外品牌來(lái)說(shuō)，如何做好本土化一直是一個(gè)亙古不變值得探討的話題。對(duì)此，Chuck為杰士音響的策略總結(jié)了一個(gè)核心點(diǎn)：要深刻洞察消費(fèi)者行為。
在此之前需要先從數(shù)據(jù)層面來(lái)了解影音市場(chǎng)增長(zhǎng)的多面性。
中國(guó)的音響市場(chǎng)規(guī)模很大，有第三方機(jī)構(gòu)指出，截至2020年我國(guó)音響市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到415.42億元，同比2019年增長(zhǎng)10.16%。2020年我國(guó)音響行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模為3336.84億元，同比2019年增長(zhǎng)5.79%。過(guò)去數(shù)年，家用音響，商業(yè)音響及各自細(xì)分都取得了增長(zhǎng)。不過(guò)國(guó)內(nèi)行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模的增長(zhǎng)率在趨于平緩。而且今年第一季度，全球智能音箱和智能屏也出現(xiàn)了一次下降。除了疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，行業(yè)內(nèi)的機(jī)遇在瞬息萬(wàn)變。
作為海外品牌，在快速變化的市場(chǎng)，杰士音響取得不錯(cuò)的成績(jī)。在剛剛過(guò)去的618，杰士音響占據(jù)了品類的榜首位置（數(shù)據(jù)來(lái)源：杰士電商平臺(tái)）。其“The Three”系列產(chǎn)品連續(xù)25天取得迷你音響品類第一，線上業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)同比兩到三位數(shù)的增長(zhǎng)*。這種成績(jī)背后的支撐正來(lái)自于了解消費(fèi)者到底需求是什么。
*以上數(shù)據(jù)均來(lái)源杰士電商平臺(tái)統(tǒng)計(jì)
Chuck舉例，杰士音響注意到，在疫情期間很多人會(huì)有居家語(yǔ)音通話的需求。但是傳統(tǒng)的手機(jī)揚(yáng)聲器所播放出來(lái)的聲音較輕，用戶難以聽(tīng)清。杰士音響所開(kāi)發(fā)出的一款小型產(chǎn)品Heritage Groove在里面接入了麥克風(fēng)和藍(lán)牙技術(shù)，使得用戶能夠借助這款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量通話，并在會(huì)議期間能讓聲音更好地?cái)U(kuò)開(kāi)獲取到。
再比如之前杰士推出的真無(wú)線主動(dòng)降噪耳機(jī)T5 II ANC，通過(guò)搭載前饋＋后饋雙麥克風(fēng)來(lái)偵測(cè)環(huán)境噪音，左右耳機(jī)共6組束波成型麥克風(fēng)，實(shí)現(xiàn)同類產(chǎn)品中較為真實(shí)的降噪效果。還可提供透明模式幫助用戶聆聽(tīng)外界環(huán)境音，或是在語(yǔ)音通話時(shí)提升收音清晰度并幫助降低環(huán)境噪音，耳機(jī)上集成了bragi智能系統(tǒng)，和Dirac音頻軟件，提升音質(zhì)的還原性。
這些例子都可以歸納為，在獲取消費(fèi)者痛點(diǎn)（比如開(kāi)會(huì)聲音小，戶外入耳耳機(jī)難以聽(tīng)清環(huán)境音）等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，利用自身的工藝優(yōu)勢(shì)來(lái)打造出具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)產(chǎn)品。
“品牌需要抓住市場(chǎng)的某一部分需求和人群。像現(xiàn)在大家在家里，對(duì)工作臺(tái)的需求不僅是滿足工作需要，可能還要滿足休閑的需要，看電影或者打游戲。傳統(tǒng)的電腦音響已經(jīng)無(wú)法滿足他們的需求。正因?yàn)槿绱耍苁繉?duì)整個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行了升級(jí)提供The Fives，具備HDMI ，e-ARC，藍(lán)牙，光纖，USB無(wú)損播放和唱盤機(jī)接口，未來(lái)會(huì)有更多型號(hào)會(huì)切入到這個(gè)賽道。未來(lái)幾個(gè)月之內(nèi)，還會(huì)有更高價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品上線，更精準(zhǔn)的匹配高階和專業(yè)消費(fèi)群體�！�
零售服務(wù)持續(xù)建立本土化能力
本土化不僅僅是圍繞于產(chǎn)品功能側(cè)面的“有的放矢”，零售服務(wù)與品牌化運(yùn)作同樣也是重要環(huán)節(jié)。
對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的零售工作，Chuck認(rèn)為，中國(guó)音響產(chǎn)品的零售和海外很不一樣�！氨热缭诒泵朗袌�(chǎng)，他們更多的連鎖賣場(chǎng)為主的粗放型銷售模式，中國(guó)更多的是要求精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。如果我要買數(shù)碼產(chǎn)品的話，我更希望是能夠到專業(yè)的場(chǎng)景，然后在專業(yè)的門店里面去，因?yàn)槲沂且粋�(gè)普通消費(fèi)者，可能我不會(huì)對(duì)產(chǎn)品或者品牌或機(jī)構(gòu)那么多的研究，所以我希望能夠在購(gòu)物的過(guò)程中能夠得到更多促銷員專業(yè)的協(xié)助。這是一個(gè)常見(jiàn)心態(tài)。”
他告訴紅碗社，在零售層面合作，杰士音響持開(kāi)放的態(tài)度，與優(yōu)質(zhì)、互相有吸引力的平臺(tái)才符合標(biāo)準(zhǔn)。而立足于高端商城，一直有著優(yōu)質(zhì)客源與廣泛影響力的鷹巢數(shù)碼符合這樣的標(biāo)準(zhǔn)。
鷹巢數(shù)碼創(chuàng)始人龐娜在通訊行業(yè)有著長(zhǎng)時(shí)間的沉淀。1997年龐娜便進(jìn)入通訊行業(yè)，就職于當(dāng)時(shí)全球最大的通訊零售服務(wù)商CELL STAR蜂星電訊，1999年負(fù)責(zé)公司零售體系的搭建和運(yùn)營(yíng)工作。2015年鷹巢數(shù)碼品牌正式成立，并最終確定了兩個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持做百貨業(yè)態(tài)商業(yè)體系和高端客群，以及一個(gè)宗旨，即要做用戶的數(shù)碼管家。這些年來(lái)，鷹巢數(shù)碼的線下門店在逐步擴(kuò)張，因?yàn)橄M(fèi)者提供好玩、好用、高品質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)而廣受好評(píng)。
（鷹巢數(shù)碼創(chuàng)始人龐娜）
“杰士音響的產(chǎn)品有自身獨(dú)特的特點(diǎn)。材質(zhì)上，復(fù)古系列的桌面產(chǎn)品有木質(zhì)，金屬和皮革材質(zhì)的。消費(fèi)者在買音響類產(chǎn)品的時(shí)候不需要去做沖動(dòng)決定。期待看一下這個(gè)產(chǎn)品，摸一下這個(gè)產(chǎn)品是不是真材實(shí)料，他還需要聽(tīng)一下促銷員的介紹，在眾多的產(chǎn)品里面選擇最適合于自己的�！边@種時(shí)候服務(wù)能力起到非常關(guān)鍵的角色。
龐娜告訴紅碗社，鷹巢數(shù)碼一直致力于為用戶提供管家式的服務(wù)。這點(diǎn)是和電商平臺(tái)等渠道消費(fèi)上最大的不同。在后者這種渠道中，消費(fèi)行為只能是單一的支付消費(fèi)和售后行為。鷹巢則致力于成為用戶的朋友，專業(yè)專門服務(wù)于高端用戶，讓對(duì)方掌握熟悉產(chǎn)品的功能使用以及持續(xù)不斷地提供其他一站式服務(wù)。
（鷹巢數(shù)碼北京門店）
Chuck表示，除此之外杰士音響會(huì)提供更多的培訓(xùn)給到促銷員，推進(jìn)SCRM系統(tǒng)，了解消費(fèi)者為什么會(huì)想要購(gòu)買這類的產(chǎn)品。這樣才能在消費(fèi)者到來(lái)時(shí)給到專業(yè)的建議。
不僅如此，還有會(huì)員體系。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)私域已經(jīng)是一個(gè)必不可少的能力�！俺寺愤^(guò)的消費(fèi)者，我們會(huì)更關(guān)注會(huì)員，無(wú)論是杰士還是鷹巢的。會(huì)員之間可以有更多的機(jī)會(huì)去分享他們的使用情況：分享產(chǎn)品體驗(yàn)，分享他們喜歡的音樂(lè)，分享黑科技。同時(shí)他們也可以因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)關(guān)注到鷹巢他們家好玩的產(chǎn)品。這樣就能形成平臺(tái)間的相互賦能，讓新零售變得更加有趣�！盋huck表示。
作為一個(gè)已經(jīng)走過(guò)了76年歷史的音響老品牌，對(duì)很多資深音樂(lè)發(fā)燒友來(lái)說(shuō)，杰士音響不僅僅是一款好用的產(chǎn)品，其優(yōu)秀品質(zhì)甚至讓其具有一定的傳承性。這不僅僅是對(duì)技術(shù)和特色的一種致敬，更是認(rèn)可。怎樣實(shí)現(xiàn)口碑的相傳，也正是前述新零售舉措背后所不斷探究的。這既關(guān)乎前面所提到的品質(zhì)基礎(chǔ)與服務(wù)能力，同樣也與怎樣講好故事有關(guān)。
“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代從簡(jiǎn)單的圖文到現(xiàn)在的視頻和直播火熱，這一變化只花了約四、五年時(shí)間。而海外還是以圖文和錄制視頻為主。對(duì)每一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，它需要更快地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。杰士音響也在和傳統(tǒng)及新興數(shù)字媒體合作來(lái)推廣，大家我們看得更遠(yuǎn)一些�，F(xiàn)在很多內(nèi)容今天產(chǎn)生出來(lái)，如果明天沒(méi)有被推薦的話，很快就沉下去了。我們認(rèn)為真正吸引博主的是產(chǎn)品品質(zhì)，只有這樣大家才會(huì)努力去推薦你的產(chǎn)品�！�
文章來(lái)源于紅碗社，作者任子勛
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